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优化营销人职业进步的三四律a

2018-10-26 14:05:06

无论所有人多么努力,营销人员的分布终都只能是呈现金字塔状。这是没有办法的事情,在等级组织中,每个人都会根据自己的能力和表现,占据一个或高或低,或好或差的位置。这既公平又不公平,而且没有地方说理。

我曾经写过诸如营销人的过坎与爬坡、营销人职业曲线等博文,但过后总觉得没有将问题说圆。

再次触及这个话题源于昨晚的聚会。几个或牛气轰轰或温文尔雅的营销高管,共同宴请我这个老领导,席间我照例点评一番。这篇短文无非就是酒后妄言。所以,这次可能更说不清楚。

标题上所说的三四律与波士顿创立的三四律没有任何关系,指的仅仅是三个跨越和四项修炼。

1,做成一个市场。

这是一个看起来十分不起眼的问题,许多人甚至会对它嗤之以鼻。

我经常会向所接触的营销人提问这个问题。结果可能很难让人相信,能够通过这个提问的人,包括许多所谓的营销主管在内,从来没有超过过30%。

做成一个市场真的是很困难。许多企业可能从来就没有做成过一个市场。有销量无市场指的就是这种情况。有些企业的市场处于不断的变换之中,有些企业的大部分市场处于变换之中。只有那些的业绩稳定的企业,才拥有所谓做成的市场。

一些人只是阶段性做成过市场。也许还没有离开,市场就黄了;也许是离开后市场黄了。许多跳来跳去的业务员,也许是前者,也许是后者。

只有那些能够在一个企业长期稳定住的业务员,才能真正做成过市场。无论是他坚持在固定的市场上---这种情况并不多见,或者是他在不同市场上做接力赛。

做成一个市场意味着开发客户、管理客户和提升客户,建立良好的厂商关系;意味着推广成功主导产品---不仅仅是市场的主导产品,而且必须是企业已经成型的主导产品或者是计划中的主导产品;意味着围绕主导产品,形成产品组合;意味着推动产品升级和换代,也就是完成多轮产品推广。

许多反复跳槽的人,可能一直在不同企业做着重复的工作,只有在一个企业,在一个持续增长和提升中的企业,才能完整地做完打造一个稳定且有质量的市场建设工作。

许多业务员从来就没有做成过一个市场,他们仅仅是在市场上获取了一定销量而已。

2,通过复制,做成了更多市场。

即便是通过接力赛做成过市场,也可能是偶然。比如在那个时期有个好上司,遇到了好客户,好的市场时机。只有那些能够在更多市场复制成功的人,才能将偶然变成必然,才能证明是个人能力所致。

能够复制成功的话,那进步的就不仅仅是市场,首先是个人。

如果说次是销售的话,那么复制就意味着营销。因为,它意味着从个性到共性,从特殊到一般。

3,从单个市场的运作到区域市场的运作。

不要认为管理多个市场,就是区域主管。或者就是管理区域市场。一百个市场一百个样子,它们仍然是一百个市场,即使是在一个区域内也不能称作区域市场。

从单个市场到区域市场,意味着统一的产品、价格、政策和管理。当你无法将上述要素统一起来时,那就说明,你仍然没有塑造市场的能力。顺应市场是一种境界,塑造市场是另外一种境界。而这一点,可能就是一个业务员,是销售人员还是营销人员的分水岭。只有那些能够塑造市场的人,才具有创造价值的能力。

差的营销都很复杂,好的营销都很简约。弄不清楚才复杂,深思熟虑后才简约。

不是你想不想达到营销职业的顶峰,实际上那永远是一个美丽的却又高不可攀的目标。因为它美丽,所以,尽管不可能,却总会有人去尝试和攀登。但是,营销职业却恰恰是因此而充满魅力。

营销职业是一个对它理解越深、从事时间越长,对它越敬畏的职业。那些自以为达到极高境界的人,恰恰证明了认识上的浅薄。

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